Preisverhandlungen mit „Lopez-Einkäufern“

Kursnummer	231-2263
Beginn	Mi., 14.06.23, 09:00 Uhr
Kursgebühr	320,00 €
Dauer	1
Dozent	Hans-Andreas Fein
Kursort	Leinfelden, Neuer Markt, Atelier

Seit der Ära von Ignacio Lopez fordern die Automobilhersteller von ihren Zulieferern regelmäßige Preis-Reduktionen.

 

In dieser strategisch und psychologisch aufgebauten Zwangssituation bleibt eine Argumentation mit Produktvorteilen oder technischen Erläuterungen wirkungslos, werden vom Einkäufer oft auch gar nicht angehört. Denn das alles ist Teil einer großen, perfekt aufgebauten „Inszenierung“. Der Schlüssel zum Erfolg in solchen Verhandlungen liegt im Verständnis der strategischen Zusammenhänge und den Mechanismen in der „Kulisse“ der Verhandlungen.

 

Mit Wissen um diese Hintergründe, die Vorgaben und Zwänge des Einkaufs, die Schwächen des Systems und die Stärken der eigenen Position in der jeweiligen Lieferanten-Konstellation kann man eine effektive Verhandlungsstrategie entwickeln und diese Herausforderung erfolgreich bestehen.

 

Je besser man diese im Verborgenen ablaufende Zuordnung der Beschaffungs-Strategen versteht, desto leichter lassen sich die Tendenzen und Vorentschei­dungen bei der Vergabe erkennen. Diese umfassende Sichtweise wird im Semi­nar offengelegt und mit praktischen Fallstudien in Gruppenarbeit geübt.

 

• Typische Preissenkungs-Forderungen und Verhandlungssituationen

- Forderungen an Zulieferer und Maschinenbauer, Auslöser und Zyklen.

 

• Ausgangssituation und das Rüstzeug für die Verhandlungen

- Preissystem, Kostensenkungs-Potenziale und Wachstums-Potenziale

 

• Moderne Einkaufsstrategien und Lieferantenmanagement

- Beschaffungs- und Lieferantenstrategien

- Mechanismus der Auftragsvergabe

 

• Das „Machtspiel“ des Einkäufers und der „Ausgleich der Kräfte“

- Probleme, Zwänge, Vorgaben des Einkäufers und der „strategische Anker“

 

• Das „Verhandlungs-Arsenal“ und weitere Arbeitshilfen

- Akzeptanz / Nicht-Akzeptanz von Argumenten

- Verstärkung durch Dokumentation

 

• Zusammenfassung und Schlussbemerkung

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